Quel est le but réel du marketing de contenu ?

J'ai lu beaucoup d'articles et de messages dernièrement que le rôle du marketing de contenu est de générer des ventes.

C'est l'un des mythes du marketing de contenu - si nous le créons, nous aurons des ventes.

91% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leurs clients. Et les statistiques de marketing de contenu B2C 2018 de CMI révèlent que 86% des spécialistes du marketing B2C pensent que le marketing de contenu est une stratégie clé.

Si vous faites de la génération de ventes l'objectif de votre contenu, votre contenu apparaîtra banal et votre voix apparaîtra comme fallacieuse. Ainsi, vous êtes perçu comme ne vous souciant pas 'aider votre auditoire, mais seulement de faire de l'argent.

Le but de votre marketing de contenu devrait être de construire une relation avec votre cible, et de la nourrir dans son parcours d'achat en lui donnant les outils pour l'aider à prendre des décisions intelligentes.

Lorsque vous établissez une relation avec votre prospect et l'aidez à atteindre son objectif, votre contenu est authentique et votre prospect vous perçoit comme voulant l'aider, et il vous écoutera donc.

Le Content Marketing Institute dit ceci au sujet du marketing de contenu :

"...au lieu de présenter vos produits ou services, vous fournissez de l'information qui rend votre acheteur plus intelligent. L'essence de cette stratégie de contenu est la conviction que si nous, en tant qu'entreprises, fournissons de l'information cohérente et continue aux acheteurs, ils nous récompenseront en fin de compte avec leurs achats et leur fidélité."

Le marketing de contenu est vraiment l'art de communiquer sans vendre.

Nous savons tous que les acheteurs sont très intelligents de nos jours et qu'ils font plus de 75 % de leurs propres recherches avant de contacter les entreprises. Il s'agit là d'une énorme opportunité pour le marketing de contenu. Aidez votre prospect à faire la recherche pour qu'il n'ait pas à passer du temps à le faire.

L'approche est assez simple.

Remarquez que je n'ai pas dit que l'approche était facile. Ce n'est pas le cas. Il vous faudra beaucoup de temps pour faire des recherches sur votre cible, l'écouter et vous engager auprès d'elle dans les canaux sociaux et les communautés en ligne, créer une stratégie de contenu, développer, réviser et distribuer du contenu pour aider à nourrir les prospects le long de leur parcours d'acheteur, utiliser une variété d'outils analytiques et de mesure pour vérifier leur succès, aider votre équipe commerciale à être efficace dans ses communications avec le client cible, réévaluer les processus, etc.

Avez-vous remarqué que j'ai dit " aider votre équipe de vente à être efficace " ? L'objectif secondaire de votre marketing de contenu est d'aider les ventes à être efficaces.

Les spécialistes du marketing oublient parfois que l'équipe de vente est l'un de leurs clients internes.

Aider votre équipe de vente à être efficace comporte de nombreux avantages.

Tout d'abord, lorsque les spécialistes du marketing invitent les vendeurs à participer à la conversation dès le début, cela les aide à renforcer leur moteur de marketing. Les ventes ont une richesse d'informations étant sur les lignes de front et est la meilleure ressource libre d'analyse concurrentielle que les spécialistes du marketing ont. L'utilisation de cette ressource et la collaboration avec les Ventes sur votre stratégie et vos tactiques de marketing de contenu vous aideront à être plus efficace. Le marketing n'aura pas toutes les réponses, même après une écoute sociale approfondie, des entretiens avec les acheteurs, etc. Les ventes peuvent aider à combler les lacunes.

Deuxièmement, la recherche, la stratégie et le contenu que vous êtes en train de développer pour nourrir les prospects va réduire l'écart entre un MQL (prospect qualifié en marketing) et un prospect commercial et le service commercial sera heureux et reconnaissant d'obtenir ces prospects. MarketingSherpa a déjà rapporté qu'environ 80 % des leads marketing ne se transforment jamais en ventes. Lorsque le Marketing collabore avec les Ventes sur la stratégie, les activités de lead nurturing, etc., le Marketing aide les Ventes dans leurs efforts pour convertir les leads.

Troisièmement, une fois les ventes et le marketing alignés, les spécialistes du marketing aident à briser les silos existants et à aider ceux qui pourraient se former.

Les spécialistes du Marketing de contenu doivent se remettre en question

Pour que les spécialistes du marketing continuent d'ajouter de la valeur à leurs efforts de marketing de contenu pour les prospects, il faut aller au-delà de leurs activités actuelles et sortir de leur zone de confort, ce qui les aidera. Cela signifie qu'ils doivent continuer à apprendre. En voici quelques exemples :

  • Lire d'autres contenus que d'autres distribuent. Cela inclut le contenu des concurrents, clients, prospects, fournisseurs, partenaires, influenceurs, etc.
  • Faites l'expérience d'un grand récit en lisant de la fiction et de la non-fiction et en regardant des films et des vidéos.
  • Participer aux appels de vente.
  • Interroger d'autres équipes en contact avec la clientèle telles que le service à la clientèle et les produits.

Etre clair sur le fait que le but de votre marketing de contenu doit être de construire une relation avec votre cible, et de la nourrir dans son parcours d'achat en lui donnant les outils pour l'aider à prendre des décisions intelligentes, ouvrira des portes pour ajouter de la valeur aux relations que vous établissez et entretenez.

 


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