Toute société désirant procéder à l’analyse de sa performance commerciale doit nécessairement faire un diagnostic. Le but de ce dernier est d’optimiser l’organisation commerciale de la société. Après ce diagnostic, vous serez en mesure d’installer une politique commerciale de qualité ainsi qu’un plan d’action compatible avec les besoins du marché. La réalisation d’un diagnostic commercial pour l’amélioration des ventes et des performances d’une entreprise suppose une analyse aussi bien interne qu’externe de celle-ci.
Le diagnostic commercial interne
Le diagnostic commercial interne comprend différentes actions à mener ayant pour objectif de déceler les faiblesses ainsi que les atouts d’une entreprise. Cette analyse se base sur le niveau de compétitivité de la société par rapport à ses plus grands concurrents. Cette dernière facilite l’établissement d’une stratégie permettant à la société d’obtenir une part de marché bien plus importante. Le diagnostic interne prend essentiellement en compte une analyse instantanée de toutes les ressources dont dispose l’entreprise.
Les ressources humaines
Pour l’analyse des ressources humaines, deux variables peuvent être prises en compte : il s’agit de la variable quantitative et de la qualitative. Il faudra ici déterminer les atouts de l’entreprise en matière de compétences et de nombre des salariés. Dans cette analyse, de nombreux critères permettront de définir les caractéristiques particulières des ressources humaines de la société : niveau d’expertise, expérience, savoir-faire, département, fonction, sexe ou encore âge.
Les ressources matérielles et immatérielles
Les ressources matérielles de la société prennent en compte tous les équipements contribuant à la bonne marche des affaires. Il s’agit des véhicules, de l’outillage, des machines et des bâtiments. Cette analyse a pour objectif d’effectuer une évaluation de la performance desdits équipements selon leur productivité, type ou âge.
À ces ressources matérielles s’ajoutent les ressources immatérielles représentant toutes les technologies indispensables à l’accroissement de la société. Il s’agit des technologies de base, des innovations ainsi que des améliorations permettant à la société d'offrir une concurrence digne de ce nom.
Le diagnostic commercial externe
Ce diagnostic est une stratégie commerciale permettant de mieux comprendre l’environnement extérieur à l’entreprise dans le but d’identifier tous les risques à éviter ainsi que toutes les opportunités à explorer. Le plus important ici est de parvenir à situer son entreprise par rapport à sa zone de chalandise, son domaine d’activité ainsi que ses concurrents. Pour être plus concret, l’analyse externe est celle qui consiste à étudier tous les éléments impactant directement l’activité de l’entreprise sans que ces derniers ne soient une partie intégrante de son organisation interne. Afin de réaliser l’analyse externe de la société, plusieurs axes principaux doivent être considérés tels que les particularités des prospects, la demande, l’offre et la concurrence.
La concurrence
Pour réaliser un diagnostic sur la concurrence, l’outil idéal est le modèle 5 forces de Porter. Ce dernier permet de segmenter l’environnement professionnel en cinq différentes catégories dans le but de déceler simplement les menaces et les opportunités entourant l’entreprise.
La concurrence intra-sectorielle
Ici, il s’agit d’identifier la taille et le nombre des concurrents et surtout d’identifier les particularités de leur offre. Dès que ces données seront connues, il faudra établir un plan d’action commercial avec le budget nécessaire afin de gagner de nouveaux prospects et conquérir bien plus de parts de marché.
Les fournisseurs
Pour avoir une longueur d’avance sur la concurrence, il est indispensable de sélectionner plusieurs fournisseurs. Avec un unique fournisseur ne permet pas d’avoir les meilleurs prix pour les produits.
Les nouveaux entrants
L’arrivée de nouveaux entrants peut entraîner la perte de parts de marché. Pour donc éviter cela, il convient de mettre en place une stratégie marketing d’attaque. Par exemple, vous pourrez produire bien plus de contenus marketing, consolider votre communication digitale, organiser des webinaires, des conférences et autres.
Les produits de substitution et les prospects
Pour battre la concurrence, il est important de faire jouer son imagination et sa créativité en proposant des articles de substitution pouvant intéresser d’éventuels nouveaux prospects. L’autre point très important est le fait de rester très proche de la clientèle et d’être à son écoute. En procédant de cette manière, vous arriverez à mieux la comprendre et vous prospecterez bien mieux.
L’offre et la demande
Pour maintenir l’entreprise à flot, l’analyse de l’offre et de la demande est essentielle. L’objectif ici est de procéder à l’analyse de l’offre existante dans le but de faire la différence et de présenter de nouveaux produits susceptibles d’intéresser les clients. D’un autre côté, c’est aussi un moyen de rester à l’écoute de la clientèle afin de procéder à une segmentation de leurs besoins.
Envie d’accroître les ventes de votre entreprise ? Vous savez maintenant comme y parvenir.