Le B2B, ou « business-to-business », consiste, pour une entreprise, à vendre ses produits ou services à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels. Organiser une campagne de mailing B2B revient donc à établir des liens solides avec ses pairs commerciaux. Cette stratégie marketing est particulièrement efficace, car elle favorise la croissance mutuelle en offrant des solutions adaptées aux besoins des entreprises destinataires. Toutefois, elle peut aussi être contre-productive si certaines étapes du processus sont bâclées. Pour un mailing B2B réussi, quelles sont alors les erreurs courantes à ne surtout pas commettre ? Il y en a autant, mais voici celles que vous devrez absolument éviter !
L’absence de recherche préalable sur l’entreprise destinataire
L’une des erreurs les plus courantes et graves en mailing B2B est l’absence de recherche préalable sur l’entreprise destinataire. Cette négligence peut avoir des conséquences désastreuses, et il est essentiel de comprendre pourquoi cela est si préjudiciable.
Tout d’abord, considérez le processus de collecte des adresses électroniques. Bien entendu, la plupart des professionnels du marketing utilisent des bases de données ou des annuaires en ligne afin de trouver des adresses e-mails d’entreprises. Ce qui n’est pas un mal en soi. Le problème, c’est de banaliser la recherche préalable sur chaque entreprise destinataire.
Sans ce travail de base, vous ne saurez pas que certaines de ces entreprises sont des start-ups en phase de démarrage tandis que d’autres sont des entreprises établies. Les besoins, les ressources et les priorités de ces deux types d’entreprises sont complètement différents.
L’ignorance des besoins spécifiques des partenaires
Les besoins spécifiques des clients peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre. En effet, ne pas les comprendre de manière approfondie peut avoir des conséquences graves sur l’efficacité de votre campagne de mailing B2B. Par exemple, dans le domaine de la technologie de l’information, les besoins peuvent varier de la sécurité des données à l’efficacité des processus. Dans l’industrie manufacturière, les besoins peuvent englober des éléments tels que :
- L’automatisation des lignes de production ;
- La qualité des produits ;
- La gestion des coûts.
En fait, l’ignorance de ces différents paramètres peut compromettre un mailing B2B de plusieurs manières. D’une part, elle peut rendre vos messages génériques et peu pertinents, réduisant ainsi les chances de conversion. D’autre part, cela peut nuire à votre crédibilité en montrant que vous n’avez pas pris la peine de comprendre les besoins de vos clients potentiels.
Enfin, cela peut entraîner une perte d’opportunités commerciales significatives. Car vous pourriez passer à côté de clients potentiels qui auraient pu être intéressés par vos solutions si elles avaient été adaptées à leurs besoins spécifiques. Il est donc nécessaire de personnaliser vos messages pour montrer à vos clients que vous avez des solutions spécifiques à leur offrir. Encore faut-il le faire de la meilleure des manières !
La longueur excessive des messages
S’il est indispensable de bien connaître le destinataire en mailing B2B, il est également crucial de ne pas négliger la longueur des messages à leur envoyer. En effet, un message professionnel peut être dit trop long lorsqu’il dépasse une certaine limite. Cette longueur peut varier en fonction de plusieurs facteurs, notamment :
- La complexité du sujet ;
- La relation préexistante avec le destinataire ;
- La nature de l’offre proposée.
Cependant, en règle générale, un message B2B efficace devrait être concis et aller droit au but. Même si vous avez une grande quantité d’informations à transmettre, il est essentiel de découper votre message en sections claires et concises. Vous pourriez envisager d’inclure des liens vers des ressources supplémentaires pour ceux qui souhaitent en savoir plus. Cela permettra à vos destinataires de choisir la quantité d’informations qu’ils souhaitent consommer, plutôt que de les submerger d’un seul coup.
Le manque de clarté dans la communication
Pour commencer, il convient si bien de rappeler ce qu’est la « clarté ». Lorsque vous écrivez un message professionnel en mailing B2B, la clarté signifie que votre texte est facile à comprendre. Cela signifie également qu’il communique efficacement les informations que vous souhaitez transmettre et qu’il ne laisse pas de place à l’ambiguïté.
En effet, un message manquant de clarté peut être une véritable source de confusion pour les destinataires. Cela peut se produire lorsque votre message est mal structuré, les idées sont désorganisées ou que vous utilisez un langage trop technique sans explication.
Par ailleurs, un autre aspect de la clarté concerne les règles de la langue, notamment :
- La grammaire ;
- La conjugaison ;
- L’orthographe ;
- Le vocabulaire.
Lorsque votre message contient des erreurs linguistiques, il peut sembler peu professionnel et nuire à votre crédibilité. Par exemple, des fautes d’orthographe ou de grammaire peuvent détourner l’attention du contenu de votre message et donner une impression de négligence accrue.
Enfin, ne tombez surtout pas dans le piège de l’ambiguïté. Faites attention à ne pas succomber à la tentation de créer des messages professionnels trop techniques. Au lieu de cela, veillez à ce que chaque phrase ait un sens clair. Assurez-vous également que vos destinataires ne devront pas deviner ce que vous voulez dire et qu’il y a autant d’appels à l’action que possible !
L’oubli de l’appel à l’action (CTA)
Pour les lecteurs, il n’y a rien de plus désobligeant que les messages trop simplistes qui manquent cruellement d’appel à l’action, CTA en abrégé. Il s’agit d’une instruction ou d’une invitation que vous adressez à vos destinataires, les incitant à entreprendre une action spécifique après avoir lu votre message. Elle vise donc à les guider vers la prochaine étape souhaitée, que ce soit pour effectuer un achat ou remplir un formulaire de contact.
En effet, les CTA peuvent prendre diverses formes. Cela peut être :
- Des boutons cliquables ;
- Des liens cliquables ;
- Des numéros de téléphone à composer ;
- Des instructions verbales.
Par exemple, si vous avez présenté un produit, le CTA pourrait être « Achetez dès maintenant » ou « Demandez une démo gratuite ». Si vous avez fourni des informations complémentaires ou supplémentaires, vous pourriez ajouter « Cliquez ici pour en savoir plus ».
En outre, il est important de rendre votre CTA visuellement distinct. Utilisez des boutons colorés ou des liens en évidence pour attirer davantage l’attention de vos destinataires. Enfin, n’oubliez pas de mesurer régulièrement l’efficacité de ces différentes stratégies marketing.
La négligence du suivi après la prospection
Ce suivi va bien au-delà d’une simple formalité. Certains prospects peuvent sembler chauds au départ, mais leur intérêt peut diminuer avec le temps. Si vous ne maintenez pas un contact actif, vous risquez alors de perdre des opportunités de vente précieuses et de laisser vos concurrents prendre le dessus. Et lorsque c’est ainsi, vous tombez dans le piège de la médiocrité, où votre campagne de marketing B2B ne parvient pas à réaliser son potentiel maximal.
La question de savoir comment organiser le suivi des performances de campagne de mailing B2B est donc primordiale. En effet, vous devrez avant tout mettre en place un processus de suivi bien défini pour chaque prospect. Vous pourrez ainsi planifier des rappels, des appels téléphoniques, des e-mails de suivi et d’autres interactions pour maintenir l’intérêt des prospects. Et alors, vous êtes certain d’atteindre vos objectifs commerciaux !